我是在農村搞養殖,現在專(zhuān)門(mén)養殖五黑雞,產(chǎn)綠殼雞蛋,完全生態(tài)養殖,也算得上特色農產(chǎn)品吧,我來(lái)分享一下我們在推廣產(chǎn)品方面的一些方法吧。
1.特色農產(chǎn)品推廣,首先就是產(chǎn)品本身一定要有特色,讓人很容易記住,我們養殖的黑雞,基本上聽(tīng)過(guò)的人都能記住,而且很好奇。
2.現在養雞賣(mài)雞不能像以前那樣單純的賣(mài)買(mǎi)了,要讓產(chǎn)品本身多一些趣味和故事,通過(guò)一些趣味比賽或教小朋友怎樣養雞來(lái)增加關(guān)注,讓客戶(hù)來(lái)直接感受這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)生產(chǎn)過(guò)程。
3.現在人人都玩手機,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣是個(gè)不錯的方法,一些電商平臺,社交平臺,自媒體等等都是很好的途徑,參加一些商家活動(dòng)商家聯(lián)盟。
4.現在人們消費觀(guān)念也不一樣了,花錢(qián)買(mǎi)東西,其實(shí)很多時(shí)候買(mǎi)的是一個(gè)創(chuàng )意,讓你的產(chǎn)品有創(chuàng )意,比如給雞身上安裝一個(gè)追蹤器,讓客戶(hù)可以隨時(shí)知道雞的動(dòng)態(tài),模仿種菜游戲,做一款類(lèi)似的養雞游戲,非常有吸引力。
5提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),服務(wù)最重要,銷(xiāo)售農產(chǎn)品也要注重服務(wù)水平,這是一個(gè)加分項。
6打造產(chǎn)品故事,產(chǎn)品故事一定要精彩,讓產(chǎn)品特色更突出。
(1)旅游景區開(kāi)發(fā)、建設、經(jīng)營(yíng),旅游景區園林規劃、設計及施工,景區內旅游客運及相關(guān)配套服務(wù);工藝品研發(fā)、制作、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售;會(huì )議服務(wù)。 (2) 旅游發(fā)展公司的主要經(jīng)營(yíng)范圍為:旅游資源開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理,旅游宣傳促銷(xiāo)策劃、旅游商品開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售、旅游景區配套設施建設、景區游覽服務(wù)、旅游項目投資、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、文化傳播、園林綠化。
1.樂(lè )游開(kāi)眼界,伴你行天下。
2. 一遭天下游,勝讀十年書(shū)。
3. 走南走北,南北唯美。
4. 旅行路上,處處有家。
5. 通過(guò)高頻,解放自己!
6. 書(shū)生苦讀十年,學(xué)子逍遙一天。
7. 閉門(mén)破卷苦,開(kāi)門(mén)樂(lè )逍遙。
8. 放下書(shū)卷,品讀自然。
9. 學(xué)好走好,一路美好。
10. 揮灑青春,風(fēng)行天下。
11. 校外風(fēng)景,別樣人生。
12. 心之所向,行之所往。
13. 風(fēng)景旅游,人生記憶。
14. 讓大學(xué)時(shí)光漫步神州。
15. 沒(méi)一部腳印,美一段光陰。
16. 旅游方程式,鏗鏘一起行!
17. 書(shū)在路上,劍試天下。
18. 帶你領(lǐng)略象牙塔外的.世界!
19. 青春時(shí)光,歡樂(lè )從此開(kāi)啟。
20. 和我一起見(jiàn)證世界。
A:請旅行社來(lái)景點(diǎn)參觀(guān)。其實(shí)就是得你們花錢(qián),不管是接送還是餐費,再開(kāi)個(gè)交流會(huì )什么的來(lái)向旅行社推薦你們景區,因為很多游客會(huì )讓旅行社來(lái)推薦景點(diǎn)的。B:上天氣預報。或者廣告,這樣費用其實(shí)還會(huì )更高一些,但是覆蓋面要大一些。C:上金旅同業(yè)(這只是北京的,我不知道你是哪里的景區,但是每個(gè)城市都會(huì )有同樣的雜志,業(yè)內雜志)D:可以開(kāi)放景區面對攝影組,其實(shí)就是讓別人免費在你們那拍電影。這樣你們不用付出什么。還能吸引游客。差不多了。希望能幫到你
發(fā)展國內旅游業(yè),有助于拓寬貨幣回籠渠道,加快貨幣回龍速度,擴大貨幣回籠量,因此能夠加快資金周轉,增加資金積累和國民收入,為國際旅游業(yè)發(fā)展創(chuàng )造了堅實(shí)的物質(zhì)基礎和提供了難得的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗。發(fā)展國際旅游業(yè)能夠增加外匯收入,旅游者必須要來(lái)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)地進(jìn)行消費,節省了商品外貿過(guò)程中的運輸、倉儲、保險等費用,降低了換匯成本;旅游出口不受客源國或地區貿易保護的限制,不受關(guān)稅影響;旅游業(yè)創(chuàng )匯方便,無(wú)須產(chǎn)品包裝、儲運和其他繁雜的進(jìn)出口手續。
許多外國投資者都是通過(guò)旅游來(lái)認識中國、了解中國的投資環(huán)境以及豐富的旅游資源和潛在的旅游市場(chǎng)。旅游的宣傳效應率為1比8,即一個(gè)旅游者對當地的印象可影響8個(gè)人。旅游業(yè)一般不受貿易壁壘干擾和出口配額的限制。因此,國際上普遍認為旅游業(yè)是最優(yōu)秀的出口產(chǎn)業(yè)。發(fā)展旅游業(yè)可帶來(lái)大量的人流、物流、信息流、資金流,大量的企業(yè)家、專(zhuān)家和學(xué)者通過(guò)旅游帶來(lái)了最新的技術(shù)、信息和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念,有利于我們低成本地學(xué)習和借鑒別人有用的東西,加快觀(guān)念更新,促進(jìn)本地區擴大對外開(kāi)放及與國際接軌。
擴展資料
旅游業(yè)是以旅游資源為憑借,以旅游設施為條件,專(zhuān)門(mén)或者主要從事招徠、接待游客,并為其提供交通、游覽、住宿、餐飲、購物、文娛等六個(gè)環(huán)節的綜合性行業(yè)。
促銷(xiāo)活動(dòng)流程 1、 策劃籌備階段:制定詳細的促銷(xiāo)計劃方案,一定要考慮全面,確保促銷(xiāo)活動(dòng)順利而有效的實(shí)施。由你或組織一個(gè)策劃小組從目的、準備、實(shí)施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案,交由上層研究決定修改并付諸執行。 2、 前期的準備階段:這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。 (1) 選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)間與地點(diǎn):特別日期(節假日)、時(shí)段、持續多少天、設幾個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)、主會(huì )場(chǎng)設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規則與數量限制等。 (2) 器材物品類(lèi):現場(chǎng)用到的展臺,條幅,拱門(mén),氣球,一拉寶,張貼的海報,宣傳單(彩印或黑白),小包裝試嘗品,音響——聽(tīng)覺(jué)的沖擊(可用擴音喇叭替代),其他贈品——捆綁式銷(xiāo)售贈品、買(mǎi)幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買(mǎi)抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經(jīng)濟實(shí)力有選擇的、安排好數量的合理準備與使用。 (3) 人員:促銷(xiāo)員工的選擇與安排,如要組織節目、游戲、活動(dòng)則考慮請嘉賓、主持人(稍有名氣費用要低),請促銷(xiāo)員視情況決定數量(建議請大學(xué)生,可靠且廉價(jià))。 (4) 宣傳造勢的準備:如有實(shí)力,前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省,有些工作也是應該做的,去人口密集的市中心區域散發(fā)傳單,發(fā)放區域與發(fā)放數量要事先決定。市內影響力大的媒體(報紙廣播電視)投放廣告,注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等,以期達到廣泛告知的宣傳效果。 (5) 各方關(guān)系的前期協(xié)調:確保一切行為活動(dòng)符合法律法規——市容、城管、工商等部門(mén)提前打好招呼,避免到時(shí)出現不必要的麻煩。戶(hù)外活動(dòng)必須要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的批準,廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之,一切可能出現的問(wèn)題、麻煩事先都要想到,做好應對一切突發(fā)事件的準備,免得到時(shí)措手不及。 (6) 總成本預算:物品的準備、人員的費用、協(xié)調各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。 (7) 促銷(xiāo)效果的預測:促銷(xiāo)目的,預測銷(xiāo)售數量銷(xiāo)售額。 3、 執行實(shí)施階段:注意現場(chǎng)氣氛的調節與掌控,盡可能多地吸引人氣。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官沖擊,以求吸引、刺激、誘導消費者關(guān)注與消費。現場(chǎng)的布置要有足夠的空間,便于消費者聚集與關(guān)注、購買(mǎi),布置要新穎整潔有沖擊力。現場(chǎng)的宣傳海報、條幅等要醒目。現場(chǎng)活動(dòng),如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動(dòng)性與參與性,能帶動(dòng)起氣氛來(lái)。請嘉賓、主持人等,要確保以產(chǎn)品為主,一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行,切忌喧賓奪主。現場(chǎng)的秩序一定要維持好,這就需要我們的工作人員要做好很多工作,如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。還是上面提到的那句話(huà),必須做好應對各種突發(fā)事件的準備。 4、 促銷(xiāo)效果評估總結:如果促銷(xiāo)是持續型的酒精性階段性評估,最后總體評估;如促銷(xiāo)是短期的,就進(jìn)行總體的評估總結。評估促銷(xiāo)目的是否達到,銷(xiāo)量是否達到預期目標,進(jìn)行媒介效果的評定,收支情況進(jìn)行準確的核算與分析。 5、 善后工作的進(jìn)行:一切事后工作的處理,費用的結算等等。 總析: 新品促銷(xiāo),一定要突出主題,突出品牌與訴求點(diǎn),先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,通常新品促銷(xiāo)的目的應該是擴大品牌知名度,擴大短期銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額。強調產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn),即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),結合促銷(xiāo)常采用的系列手段,打折銷(xiāo)售、贈品式銷(xiāo)售、有獎銷(xiāo)售、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)。 選擇合適的促銷(xiāo)手段,合理制定促銷(xiāo)價(jià)格,現場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放,做好促銷(xiāo)區的衛生工作,確保價(jià)格標示正確,價(jià)格牌置于醒目的位置,確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位,嚴防產(chǎn)品缺貨等。 以上是我的一些想法和建議,僅希望對你有一定幫助,僅供參考啊,還望其他業(yè)內人士多多發(fā)表意見(jiàn),不足之處請加以指正,呵呵。 但是請注意:原創(chuàng )回答,謝絕抄襲轉載,請尊重他人勞動(dòng),尊重自己! 補充一下: (1)場(chǎng)地費用:首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費用,因為不同的場(chǎng)地費用相差很多,即使是同一種場(chǎng)地,也可能因為不同的位置而費用不同。 (2)供貨數量:如果我們要和藥店或零售商合作,就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數量和合作方式。 (3)零售價(jià)格控制:有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷(xiāo)價(jià)還低,你的促銷(xiāo)就根本無(wú)法進(jìn)行,這只能依賴(lài)你和零售商的溝通和協(xié)調。 (4)活動(dòng)過(guò)程控制:活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情,同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。 針對促銷(xiāo)活動(dòng)必須做到: 1、工具:你要自己準備工具 如:馬克筆、膠帶、圖釘等。 2、宣傳品:(1)種類(lèi):海報、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報紙、邀請函等。 (2)作用: a、節約時(shí)間與說(shuō)明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買(mǎi) (3)影響宣傳品成功的因素。 a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全 b、造型設計,要求簡(jiǎn)單大方,能夠快速傳遞信息 c、高度位置,太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商認為你做太大或太小。 e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f、應注意的方面:1有創(chuàng )意、搶眼、超過(guò)競爭對手;2陳列時(shí)間會(huì )影響到它的效果;3、時(shí)效性。 3、促銷(xiāo)人員培訓與管理:有些促銷(xiāo)人員是臨時(shí)招來(lái)的,即使是公司員工,也都要進(jìn)行本次促銷(xiāo)的具體培訓。如: (1)制定作業(yè)規則。 (2)活動(dòng)內容及時(shí)間。 (3)促銷(xiāo)人員崗位職責。 (4)活動(dòng)現場(chǎng)安排。 4、促銷(xiāo)贈品。 5、活動(dòng)執行與控制: (1)陳列“五比” (2)活動(dòng)現場(chǎng)巡視監控:除了促銷(xiāo)人員外,管理人員也要在現場(chǎng)檢查主要職能是: a、巡視并能及時(shí)處理意外情況; b、保持正常的陳列; c、確保宣傳品利用; d、促銷(xiāo)人員執行規范。 二、促銷(xiāo)執行 在活動(dòng)現場(chǎng)巡視時(shí),我們要考慮檢查以下問(wèn)題: 1、正確的產(chǎn)品組合:是否是我們正在進(jìn)行的促銷(xiāo)產(chǎn)品; 2、正確的形式:促銷(xiāo)形式是否正確,產(chǎn)品陳列形式是否正確; 3、正確的面位:產(chǎn)品陳列面位是否是促銷(xiāo)協(xié)議中規定的; 4、正確的位置; 5、正確的助銷(xiāo)工具:助銷(xiāo)工具是否有助于增加銷(xiāo)量; 6、正確的信息傳達: 7、正確的促銷(xiāo)活動(dòng)信息:以正確的方式傳達給消費者。 8、正確的銷(xiāo)售價(jià)格。 同時(shí)我們首先要看消費者需要什么?顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價(jià)值,如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點(diǎn)規范。 (1)公司必須做到無(wú)處不在,換句話(huà)說(shuō),顧客需要時(shí),對公司必須可望不可及。 (2)公司絕不應責問(wèn)、爭論、試圖改變顧客的行為。 (3)拿出一定的利潤空間減輕社會(huì )和環(huán)境問(wèn)題。 三、促銷(xiāo)費用管理 要想進(jìn)行有效的計劃與控制,首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項目,然后,再細分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支,完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預算的工作。 促銷(xiāo)預算及控制還要包括下列步驟: 1、確立公司的促銷(xiāo)目標,即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品,能獲利多少。 2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。 3、決定開(kāi)支的數目。 4、隨時(shí)了解現場(chǎng)意見(jiàn),并做好應付突發(fā)事件的預算。 四、促銷(xiāo)人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷(xiāo)隊伍,我們從促銷(xiāo)人員的選擇到他們的培訓,再對整個(gè)促銷(xiāo)團隊的監督和評估,都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作,在這里,我們就介紹一下促銷(xiāo)人員工作。 1、促銷(xiāo)人員的選擇:必須有一支充滿(mǎn)活力又經(jīng)驗豐富的促銷(xiāo)隊伍對銷(xiāo)售可以說(shuō)是錦上添花,所以說(shuō)促銷(xiāo)人員的工作包括如下幾個(gè)方面: (1) 產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護:維護公司產(chǎn)品的陳列,保證貨品擺放。 (2) 促銷(xiāo)地點(diǎn)布置:如海報張貼超市卡、吊旗等。 (3) 促銷(xiāo)推廣:向顧客宣傳公司產(chǎn)品,激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。 (4) 及時(shí)完成并上交工作報表。 2、促銷(xiāo)人員的培訓。 無(wú)論多好的產(chǎn)品,多么好的促銷(xiāo)活動(dòng),如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷(xiāo)員展示給消費者看,仍然不會(huì )刺激起消費者的購買(mǎi)欲望,促銷(xiāo)員的培訓是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否,所以,對促銷(xiāo)人員的培訓非常重要,它主要包括以下內容: (1) 基本背景及技能培訓。 a、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓; b、產(chǎn)品知識培訓:如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),使用方法等; c、工作程序培訓; d、促銷(xiāo)員崗位職責培訓:包括銷(xiāo)售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預靠補貨等。 (2)銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)方面的培訓: a、服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓:如該顧客打招呼,如何回答顧客的問(wèn)題,如何判斷顧客是否有購買(mǎi)意愿,如何對付不禮貌顧客等。 *工作態(tài)度:互惠互贏(yíng),不卑不亢。 *說(shuō)話(huà)技巧:明朗沉穩的語(yǔ)調,積極靈活的反應。 *傾聽(tīng):認真傾聽(tīng)顯示出你對顧客的尊重。 *微笑和贊美。 *控制時(shí)間;在最短的時(shí)間內激起顧客對產(chǎn)品的興趣。 *有針對性的寒暄。 *真誠的對等每一個(gè)人:不要把產(chǎn)品功效擴大,要客觀(guān)巧妙。 當你遇到困難時(shí)的反應方式及技巧: *當遭到客戶(hù)拒絕時(shí):泰然耳若,有禮貌道別。 *當客戶(hù)對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿(mǎn)時(shí):我們應放松心情,避免緊張,不可逃避,要正確對待,尊重客戶(hù),仔細傾聽(tīng)。 *當客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí): b、明確贈送贈品的條件,以防贈品誤送、濫送、多送、少送。 c、明確獎罰制度與獎罰措施,以避免贈品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為。 3、促銷(xiāo)人員可監控及考核標準。 對促銷(xiāo)人員可監控主要是對促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查,主要有以下幾個(gè)方面: *儀表;是否按公司要求等。 *用語(yǔ):是否使用禮貌規范用語(yǔ)。 *服務(wù):是否提供一流服務(wù)。 *行政紀律:如考勤,有無(wú)遲到早退,穿著(zhù)不得體,有無(wú)聊天,吃東西等不良行動(dòng)。 *賣(mài)場(chǎng)維護。 *售后服務(wù):發(fā)現問(wèn)題是否能及時(shí)解決。 五、活動(dòng)效果評估 促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評估是個(gè)非常重要的階段,它不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結束后才有,而是貫串于促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程。 評估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行: 1、活動(dòng)所設定目標的達成。 2、活動(dòng)對銷(xiāo)售的影響。 3、活動(dòng)的利潤評估。 4、品牌價(jià)值的建立。 5、結果分析:統計、分析、診斷。 在打市場(chǎng)的種種招式中,促銷(xiāo)是一個(gè)比廣告運用更普遍、投入更多的市場(chǎng)拓展工具。大凡一個(gè)區域市場(chǎng)經(jīng)理做促銷(xiāo)方案時(shí),關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素: 一是促銷(xiāo)活動(dòng)背景分析,這要做一個(gè)比較詳細的市場(chǎng)調查,最好是與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng),共同調查、共同分析市場(chǎng)情況,更主要的是瞄準競爭對手的促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)形式和促銷(xiāo)力度,這樣才能更好地有的放矢,打敗競爭對手。 二是要講明促銷(xiāo)目的,是對通路上渠道促銷(xiāo),還是對終端的消費者促銷(xiāo),還是兩者兼而有之。需要說(shuō)明的是,此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷(xiāo)商及終端商、終端上的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員等。比方說(shuō),一家酒業(yè)公司在做酒店促銷(xiāo)方案之時(shí),即闡明了此活動(dòng)是通過(guò)公關(guān)促銷(xiāo),說(shuō)服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促,達到既能上量,又能節約費用,其次是在開(kāi)業(yè)第一時(shí)間搶占消費者的習慣消費,再就是培養后備暗促促銷(xiāo)員。整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是一箭三雕。 三是促銷(xiāo)活動(dòng)主題設計,這是促銷(xiāo)很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順,名字好才能好辦事,尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代,要搶占消費者眼球,的確需要一個(gè)好的概念,好的概念不僅爭奪眼球,而且還能俘獲人心。比方說(shuō),五糧液開(kāi)發(fā)酒長(cháng)安星酒,緊扣產(chǎn)品的“星”的概念,擊中社會(huì )上有代表性的“星”級人物,不斷地進(jìn)行“星級服務(wù)、星級享受”等形式的體驗促銷(xiāo)。蒙牛在本夏季促銷(xiāo)攻勢中,針對消費者,提出“體味自然之旅”的主題,在18000名入選消費者中,全面展開(kāi)了體驗蒙古大草原的旅游活動(dòng)。 四是促銷(xiāo)內容的設計,這里最為關(guān)鍵的一條原則就是:簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、明了。任何一家成熟公司的區域經(jīng)理在做促銷(xiāo)方案時(shí),都反對把簡(jiǎn)單的事情復雜化,做方案一定要考慮可操作性,切忌理想化、書(shū)生氣,以至閉門(mén)造車(chē)。圈子內有一句話(huà):三分策劃,七分執行,就很好地說(shuō)明了促銷(xiāo)方案的內容設計要注重它的可執行性。 方案內容必須給目標對象留下深刻印象,它不能太復雜、太高深、太花俏,模棱兩可或是太難以理解。促銷(xiāo)案子必須是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念,用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達出來(lái),并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商、終端商以及廣大的消費者所能理解和易于接受。 五是促銷(xiāo)時(shí)間的設計,酒業(yè)有個(gè)不成文的行規叫“淡季做市場(chǎng),旺季做銷(xiāo)量” 淡季主要是構建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),鋪貨終端,淡季基礎工作做扎實(shí)了,旺季就有可能笑傲金秋,碩果累累。其中的加速器就是設計好的促銷(xiāo)方案。所以,制定促銷(xiāo)方案的時(shí)間,基本上都是集中在旺季,實(shí)行間歇性促銷(xiāo),酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節等三個(gè)階段。另外,酒行業(yè)淡季一對一促銷(xiāo),主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里。 六是要設計好促銷(xiāo)活動(dòng)執行細案和細則,以表格式的東西進(jìn)行監控。也就是人家常說(shuō)的幾個(gè)“W”的問(wèn)題,什么時(shí)間,由誰(shuí)來(lái)做,做什么,做的結果怎么樣等等。同時(shí),做好必要的方案執行的培訓工作,讓大家心中都明白促銷(xiāo)方案如何執行。 優(yōu)秀公司在執行方案過(guò)程中,實(shí)施全過(guò)程監控和跟蹤服務(wù),總是叫響一個(gè)口號:“跟進(jìn)、跟進(jìn),再跟進(jìn)”,只有這樣,才能從上到下貫徹執行到位,促銷(xiāo)方案的執行力才能夠得以充分體現。也只有這樣,才能及時(shí)發(fā)現和糾偏存在的問(wèn)題,發(fā)揮促銷(xiāo)的最大效果。 七是要做好促銷(xiāo)活動(dòng)的評估。既有定量分析,又有定性分析。如此循環(huán),才能得到更好的提高。比如,一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評估促銷(xiāo)效果。附參考表格。 【個(gè)案一:對渠道成員促銷(xiāo)】 一、活動(dòng)背景: 三明市場(chǎng)是XX貢酒的深度分銷(xiāo)運作比較到位的市場(chǎng),老瓷貢一直比較旺銷(xiāo)。但由于其暢銷(xiāo),通路價(jià)格透明、二、三級批發(fā)商利潤較薄,因而批發(fā)商推銷(xiāo)老瓷貢的積極性受到影響。基于此,三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬(wàn)大獎、開(kāi)箱有禮”促銷(xiāo)活動(dòng),充分利用XX貢品牌拉力,全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。 二、活動(dòng)目的: 1.推動(dòng)老瓷貢旺季銷(xiāo)售; 2.調動(dòng)二、三批經(jīng)營(yíng)老瓷貢的積極性; 3.提高二、三批經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間; 4.刺激終端零售商進(jìn)貨,提高單箱毛利率。 三、活動(dòng)內容: 1、活動(dòng)主題: 震撼冬季,燦爛春天! XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng),現正在三明各地全線(xiàn)展開(kāi)! XX貢酒系中國老八大名酒,多年來(lái)以其卓越的品質(zhì),深受廣大消費者的喜愛(ài)。為了回報社會(huì )、回報消費者,XX貢酒真誠推出“百萬(wàn)大獎、開(kāi)箱有禮”促銷(xiāo)活動(dòng)。 2、活動(dòng)方法: 凡在活動(dòng)時(shí)間2004年12月15日-----2005年3月31日,每打開(kāi)一箱6瓶裝乳玻XX貢酒,可見(jiàn)禮單一份,禮單上的刮刮卡分別標明:一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺;二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒;三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒。 開(kāi)箱越多,中獎機會(huì )越多。 兌獎地點(diǎn):包裝箱內的一等獎獲得者,須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當地XX貢酒經(jīng)銷(xiāo)處登記,再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎,憑兌獎禮單直接在各地分銷(xiāo)處領(lǐng)取。 兌獎時(shí)間:從即日起至2005年6月30日止,逾期不予兌現。 兌獎咨詢(xún)電話(huà):(略) 安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動(dòng)的最終解釋權。 3、活動(dòng)宣傳: 本次活動(dòng)促銷(xiāo)對象是二、三批經(jīng)銷(xiāo)商,針對促銷(xiāo)對象接受信息的特點(diǎn),采取了一些經(jīng)濟有效的宣傳措施,并為經(jīng)銷(xiāo)商喜聞樂(lè )見(jiàn)。一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用,三明各地二、三批經(jīng)銷(xiāo)商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn),廣為張貼海報;二是充分利用三明電視臺晚上黃金時(shí)間電視劇,在其下面打上游動(dòng)字幕:“震撼冬季,燦爛春天!XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng),現正在三明各地全線(xiàn)展開(kāi)!熱線(xiàn)電話(huà):”通過(guò)這兩種宣傳措施,本次促銷(xiāo)信息到達率相當高,在經(jīng)銷(xiāo)商當中形成了良好的口碑效應。 四、活動(dòng)效果: 根據市場(chǎng)信息反饋,這一活動(dòng)很好地激發(fā)了分銷(xiāo)商和終端商的積極性,提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢。完成計劃定貨45000箱。不足之處,獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。總結經(jīng)驗之后,第二階段“中國名酒XX貢,點(diǎn)亮夏日激情”活動(dòng)中,降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低于70%。 啟迪:現代營(yíng)銷(xiāo)注重通路競爭,通路的主體是大大小小的分銷(xiāo)商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅動(dòng)。三明市場(chǎng)是個(gè)傳統市場(chǎng),XX貢酒的品牌影響力比較高,消費者也形成了良性的習慣消費,對XX貢品牌有了相當高的忠誠度。因而,本方案有的放矢地采用了分通路促銷(xiāo),將刮獎卡放置于箱內,使促銷(xiāo)力度能直接到達銷(xiāo)售終端, 提高了各級分銷(xiāo)商的積極性,由其形成合力,面向消費者推薦。促銷(xiāo)信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷(xiāo)信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷(xiāo)的成功也起了關(guān)鍵作用。 【個(gè)案二:對終端消費者促銷(xiāo)】 一、活動(dòng)背景: 2003年受“非典”影響,整個(gè)5月份,XX代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有70000余元。“非典”疫情有所緩解后,餐飲業(yè)生意逐步回升。怎樣利用這個(gè)時(shí)機,做好白酒產(chǎn)品促銷(xiāo)呢? 二、活動(dòng)主題: 經(jīng)過(guò)探討,我們針對原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費者祈福平安的心理需求,敲定了“喝原漿,送平安”的促銷(xiāo)主題。 三、活動(dòng)內容: 1、消費者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,平安保險公司贈送一萬(wàn)元家庭財產(chǎn)保險,保期一年。 2、每一份一萬(wàn)元家庭財產(chǎn)保險,我們支付給平安保險公司10元保險費。 由于平安保險公司家庭財產(chǎn)保險最低保額為三萬(wàn)元,經(jīng)協(xié)商,常熟平安保險公司特意為我們制作了一批一萬(wàn)元家庭財產(chǎn)保險。10元保險費由我公司與常熟大有食品商行各承擔5元。大有食品商行制成保險單兌現卡,并放入原漿酒盒內,消費者獲得兌現卡時(shí)填寫(xiě)家庭住址和聯(lián)系電話(huà)等,然后交給我方促銷(xiāo)人員,以?xún)稉Q保單;消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬(wàn)元財險保單一張。 四、實(shí)施和效果 本次活動(dòng)于2003年6月5日開(kāi)始正式實(shí)施。我們通過(guò)常熟有關(guān)報紙媒體、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開(kāi)全面宣傳,輔之以大有食品商行幾十名促銷(xiāo)人員的口頭宣傳,在當地消費者中間產(chǎn)生強烈反響。期間我們重點(diǎn)做了常熟城鄉近百家酒店,并做了十余家二批和二十二家商超。 活動(dòng)實(shí)施一個(gè)階段后,通過(guò)了解,這次促銷(xiāo)產(chǎn)生了如下三大效果。 1、我們抓住“非典”過(guò)后餐飲業(yè)生意勢頭上升這個(gè)時(shí)機開(kāi)展促銷(xiāo),走在同行前面,打了競爭對手一個(gè)措手不及,搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn),形成一定的影響力。 2、通過(guò)這次活動(dòng),擴大了XX貢酒原漿酒在同價(jià)位產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有份額;較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)的品牌形象;帶動(dòng)了公司其它產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。現原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右(1×6),大有食品商行6月份銷(xiāo)量是此前的4倍以上,在本月庫存正常的情況下,進(jìn)貨額為稅前40.6萬(wàn)元,是5月份的5倍。 3、在夏季這個(gè)不利于白酒銷(xiāo)售的季節里,做到了淡季不淡,為公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)下半年的進(jìn)一步上量和產(chǎn)品線(xiàn)的延伸打下了基礎。 五、經(jīng)驗與不足 1、經(jīng)驗:白酒終端營(yíng)銷(xiāo)抓住酒店這個(gè)龍頭是關(guān)鍵。這次活動(dòng)在酒店收到的效果非常好,起到了推動(dòng)市場(chǎng)拓展的積極作用。通過(guò)對酒店的走訪(fǎng)了解,消費者對喝一瓶酒,得一萬(wàn)元家庭財產(chǎn)保險這種物超所值的促銷(xiāo)相當感興趣。當今人們對小禮品、刮卡之類(lèi)的促銷(xiāo)已司空見(jiàn)慣時(shí),這類(lèi)活動(dòng)卻收到了出奇制勝的效果。 2、不足:這次活動(dòng)在商超的反映比較平淡,商超舉行買(mǎi)贈活動(dòng)頻繁,不少廠(chǎng)家所搞的活動(dòng)欺詐行為較多,多數購物者都懷有一種猜疑心理,并且商超的消費者購物一般都是自己消費,比較謹慎,像原漿酒這種高檔酒,消費者一般都是在一年三節送禮時(shí)購買(mǎi),所以其效果不大明顯,在一定程度上來(lái)說(shuō),這也是一種必然的結果。 啟迪:體驗式促銷(xiāo)的真諦就在于體驗的提供者們必須持續策劃更新的體驗:改變或者增加東西使得商品保持新穎、令人興奮、值得付出金錢(qián)再次體驗。 常熟市場(chǎng)“買(mǎi)原漿,送平安”的促銷(xiāo)形式,看似平常與簡(jiǎn)單,其實(shí)則是一種全新的體驗營(yíng)銷(xiāo),打破了酒類(lèi)終端諸如贈送打火機、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷(xiāo)形式。消費者在購買(mǎi)和使用原漿酒過(guò)程中,既有“原汁原味”的美酒功能體驗,又有“平安是福”的情感體驗,從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶。 此促銷(xiāo)案例已經(jīng)給終端實(shí)踐者提供了一種思路和啟示,以消費者心理需求為中心,找好“主題概念”,開(kāi)展體驗式促銷(xiāo),不斷地給客戶(hù)以驚奇和驚喜,是酒類(lèi)終端革命的關(guān)鍵。 超越思維,打破陳規,終端革命不再問(wèn)消費者“我們?yōu)槟鍪裁础薄ⅰ澳枰裁础钡确?wù)內容,而是問(wèn)“您記住了什么”、“下一次還會(huì )得到什么”這類(lèi)驚與喜的感覺(jué)和刺與激的懸念。——這就是體驗!(作者: 求諸子)
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